Gestão estratégica de vendas é um assunto cada vez mais recorrente nas grandes corporações, diante do aumento da concorrência e do grau elevado de exigência dos clientes e dos processos comerciais.
As empresas de maior porte entenderam a necessidade de adotar táticas de planejamento para projetar crescimento e se consolidar no mercado. Algo que está sendo assimilado aos poucos pelas médias empresas, segundo indica uma pesquisa realizada pela consultoria Falconi, com 100 corporações brasileiras, com faturamento anual entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões.
Segundo o estudo:
- 10% declararam ter uma estratégia bem definida, por um período de três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas definidas para o desenvolvimento do negócio;
- 47,6% disseram não ter ações de médio e longo prazos, mas reconhecem que investir em gestão de vendas e montar uma equipe de alta performance é primordial.
Mas como funciona essa estratégia gerencial no setor de vendas? Como planejar e gerenciar uma equipe comercial com resultados, atendimento de qualidade, venda diferenciada e atuando para atingir os objetivos dos negócios e o fortalecimento da empresa?
Antes de abordarmos a importância, os benefícios e saber como construir uma gestão estratégica comercial, é preciso entender o significado desse conjunto de práticas gerenciais de vendas, capaz de aumentar a receita da sua empresa de forma significativa e com lucratividade.
O que é gestão estratégica de vendas?
Gestão estratégica, por definição, é um conjunto de práticas e objetivos que uma empresa elenca, visando ao crescimento e à robustez do negócio, por meio de um gerenciamento planejado dos seus recursos financeiros, produtivos e humanos.
Aplicada ao ambiente de vendas, a gestão estratégica significa, segundo o livro “Introdução à Administração”, de Peter Drucker: “[…] transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica”.
Em outras palavras, para o “pai da administração moderna”, a gestão estratégica de vendas é a habilidade de transformar ideias em ação, com foco em resultados, para o sucesso da empresa e de todos os envolvidos.
A importância da gestão estratégica de vendas aplicada aos negócios
Um dos maiores desafios das grandes e médias empresas é estruturar uma estratégia de vendas com resultados aplicada aos negócios, que alinhe toda a organização na mesma direção: alcançar as metas estabelecidas e atingir os objetivos do negócio.
Isso só é possível com planejamento e gerenciamento de equipes, conduzidos pelos heads da empresa, a partir de uma análise de mercado, visão ampla do negócio, considerando cenários internos e externos, e expertise em gestão estratégica.
É nesse gerenciamento que são levantadas informações sobre:
- competitividade empresarial;
- recursos disponíveis;
- riscos;
- ameaças futuras;
- oportunidades.
Uma empresa que aplica gestão estratégica de vendas aos negócios dá dinamismo aos seus processos em muitos aspectos, da equipe comercial ao marketing, passando pelo setor financeiro e RH, entre outros. É preciso o envolvimento de toda a organização, pois quando os departamentos não estão alinhados, a empresa perde tempo e oportunidades.
É a integração da empresa, com uma visão voltada para vendas, que fará com que haja sinergia e alinhamento de pensamento, durante todo o processo comercial, com os objetivos caminhando na mesma direção, conduzidos por essa gestão estratégica.
O papel diferenciado do gestor de vendas
A um gestor de vendas, cabe uma série de responsabilidades, como montar, gerenciar e liderar a equipe de vendas.
Mas se essa gestão pretende atuar de forma estratégica e com resultados significativos, precisar desempenhar seu papel de forma ampla, com um olhar macro e micro de todo o processo gerencial:
- estabelecendo metas;
- administrando cotas individuais e coletivas;
- criando um plano de vendas;
- monitorando e analisando dados dos progressos, em tempo real;
- supervisionando a organização e o treinamento da equipe;
- mantendo um controle ativo de clientes-chave;
Gerenciamento tático com resultados
Um gerenciamento tático atuante no setor de vendas, portanto, se mostra essencial para os negócios. É essa performance diferenciada que irá gerar os seguintes resultados:
- mais fechamentos de vendas;
- qualificação da empresa;
- alinhamento e ratificação da missão, da visão e dos valores de toda a organização;
- crescimento financeiro e sustentabilidade do negócio, gerando melhores resultados em médio e longo prazos;
- vantagem competitiva no mercado;
- fortalecimento da cultura de vendas e do customer centric (foco no cliente);
- promoção de treinamentos e capacitações complementares à estratégia do negócio.
